CORSO DI VENDITA – ELITE 8 SELLING SYSTEM

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Modulo Group in oltre 20 anni di attività consulenziale finalizzata allo sviluppo delle vendite e al potenziamento delle reti commerciali e retail ha avuto modo di mettere a punto un modello formativo proprietario, chiamato Elite Eight Selling System, un corso di vendita specificatamente dedicato allo sviluppo delle capacità commerciali di agenti, venditori, consulenti, responsabili vendite e commerciali.

FOCUS

Gli obiettivi principali dei progetti basati sul corso di vendita Elite Eight Selling System sono:

  • Accrescere le vendite
  • Aumentare la fidelizzazione del cliente
  • Eliminare gli alibi e acquisire un atteggiamento proattivo
  • Costruire ed impiegare un modello di presentazione commerciale strutturato che sia capace di trasmettere al cliente fiducia, credibilità e sicurezza
  • Essere in grado di trasformare gli elementi tecnici del prodotto in leve persuasive

Il modello ha dato prova di grande efficacia in contesti business to consumer e nella proposizione di prodotti e servizi a media ed alta complessità, dando riscontri positivi sia in logiche di up – selling che di cross – selling.

Il modello EESS basato su una struttura ad 8 step, permette una sua personalizzazione in base alle figure coinvolte, al prodotto venduto e all’area geografica in cui si va ad operare.

Gli 8 passi attraverso cui potenziare le capacità di vendita e fidelizzazione sono i seguenti:

  • Conoscere ruolo, squadra, impresa e mercato di appartenenza
  • Assumere un atteggiamento proattivo e rinunciare agli alibi
  • Conoscere tecnicamente il portafoglio dei propri prodotti e servizi
  • Padroneggiare efficacemente gli aspetti relazionali, comunicativi e culturali
  • Riconoscere il cliente ed i suoi bisogni, individuando le opportunità all’acquisto
  • Presentare e valorizzare la proposta commerciale
  • Chiudere la proposta e gestire le attività post vendita
  • Trattare e gestire le obiezioni

Gli 8 passi testimoniano l’approccio integrato che Modulo Group impiega nei suoi progetti.

Il modello è strutturato in modo tale da valorizzare le diverse dimensioni presenti in un processo di vendita, dalla costruzione di una buona relazione, alla padronanza delle caratteristiche del prodotto, dallo sviluppo delle capacità negoziali sino alla conoscenza del mercato di riferimento.
I progetti EESS vedono fra i loro punti di forza la capacità di trasformare le caratteristiche tecniche dei prodotti in punti di forza commerciale.
L’attività formativa garantisce all’azienda cliente che la propria forza vendita non verrà addestrata con l’unico obiettivo di conoscere in modo più approfondito il prodotto o di sapersi relazionare meglio con il cliente, ma sarà formata con il chiaro intendimento di sviluppare proposte commerciali più efficaci.
Il modello EESS si muove in continuità con le linee guida tratteggiate da Phip Kotler relative ai tre livelli di sviluppo del marketing, andando a valorizzare il prodotto (Marketing 1.0), il cliente (Marketing 2.0) e i valori incarnati dall’azienda (Marketing 3.0). Tale approccio permette di lavorare in termini integrati su tutti gli aspetti che contribuiscono a chiudere positivamente una trattativa, evitando di affidarsi a modelli unidimensionali che, privilegiando una unico aspetto del processo, rischiano di rivelare tutta la loro inadeguatezza di fronte alla complessità e alle sfaccettature dei processi di vendita che si sviluppano al di fuori delle comode pareti di una aula formativa.

Modulo Group impiega un modello formativo proprietario progettato sulla base dell’attività consulenziale svolta nell’area commerciale presso i propri clienti e affinato attraverso la formazione di migliaia di persone nell’area vendite.
Il lavoro svolto a fianco di agenti e consulenti ha permesso di individuare una serie di elementi caratteristici che un buon venditore deve possedere, facendoli diventare l’architrave del modello EESS.
I dati raccolti sono poi stati integrati con i più recenti modelli di comunicazione persuasiva teorizzati ed applicati da figure del calibro di Steve Jobs o Robert Cialdini.
La natura multidisciplinare di Modulo Group ha quindi permesso di sviluppare un modello che integri al suo interno le istanze più rilevanti sviluppate nel mondo imprenditoriale, universitario e consulenziale.